2019年12月17日，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官张勇和湖畔大学第四期学员进行了最新年度分享。今年年初，他曾经提出，商业设计和组织设计，是企业一号位不可推卸的两大责任。最新分享中，他对于聚焦客户价值选择赛道、纵横分合的组织设计、让不确定性不同意见变为确定性的一致意见、领导者如何“落子无悔”等进行了更全面深入的延展和阐释。

虎嗅独家获得了张勇讲话的全内容，也在这里分享给大家。以下是核心观点：

第一天就想做平台的人，基本上都没做成。选赛道通常两种方式：一种是垂直整合，另一种是水平延展。所谓“落子无悔”，有些决定别人不可能替你做，只有一号位责无旁贷。 企图通过共创会解决企业战略发展问题的，是领导者无能的表现。以解决信息不对称性而创造的业务，未来终将消失。市场是动态的，要在动态中防止焦虑，保持战略定力。地球是圆的，往东坚持到最后，只要你还活着，就是往西。最大的确定性就是不确定性，真正的业务一号位，一定是在高度的不确定性当中去寻找确定性。要把能努力的都努力好之后，最终等待命运垂青。领导者不是万能的，领导者注定孤独。面向未来，不仅要看未来的机会，同时也看未来的问题。当一个机会变成广泛共识的时候，是最需要小心的时候。绝望当中都是机会，冲动当中都是陷阱。绝大多数的协同问题都不是态度问题，而是生产关系没设计到位。要在一个扭曲的生产关系下，希望大家一起合作，本身就违反人性。中台是沉淀出来的，不是从底下长起来的，底下长不起来中台。经营核心是突破，管理核心是效率。经营和管理永远是“科学+艺术”。留白是一种艺术，必须给客观世界留一些空间。有时候要付出一些代价，针对不确定性的不同意见，就会变成确定性的一致意见。做取舍的过程，就是建立信用和消费信用的过程。老板是封的，是任命的，老大是发自团队内心的。领导者就是要敢做别人不敢做的决定;承担不能让团队承担，团队也承担不起的责任;搞定团队搞定不了的资源。

以下是张勇演讲全文，虎嗅把一些核心句子进行了加粗处理：

第一天想做平台的人，基本上都没做成

首先要考虑客户是谁，你能为他们带来什么价值。这是定义一个新业务时非常要考虑的问题。定义得越具体，业务落地就越顺畅，不然客户画像都不清楚，就很难讨论问题。做平台做久了，反而容易迷失自己，忘掉初心。第一天想做平台的人，基本上都没做成。

讨论商业设计，无非考虑三个方面，才能真正为企业选好赛道——

1)必须聚焦客户价值，同时看客户价值的普适性有多广。这是最关键的问题。一旦入了行，一旦企业定了赛道，一旦开足马力往前走之后，很难换赛道。至少在一个周期里边，做汽车的就做汽车，做装修的就做装修，做教育的就做教育，做环保的就做环保，慢慢它有演化的可能性，但首先要明确主业，主业的客户有多广，取决于你在解决多少人的问题，背后就有多少市场潜力。

2)讨论客户是谁的时候，既要明确客户是谁，又要明确能提供的服务和价值是什么，以及对客户覆盖的范围是不是够广。马老师那句名言讲过多次：痛点越大，机会越大。商业设计里找赛道，首先要对痛点进行深度挖掘和研究，换句话说，痛点够不够痛?如果只是表象的痛，解决门槛也会很低，给客户建立不了什么核心价值。紧接着思考这些痛点是不是有普遍性，有没有足够多的人有这样的痛苦?我**能不能解决他的问题?这是商业设计的关键之关键。

3)除了要看我和我的团队能不能找到不一样的方式去解决客户问题——或者用技术变革，或者用商业变革，或者两者结合—— 还要看市场上还有没有别人能解决客户同样的痛点，如果有同样的人在解决，或者人家已经解决了一部分，甚至解决得很好了，再去做这件事情意义不大。说白了，是不是有足够的市场优势。哪怕你的商业规划、业务策略的PPT发得满世界都是，别人虽然都听明白了，但不能做。这就是足够的市场优势。

选赛道通常两种方式：

一种是垂直整合，上下游产业链打通。做了一点，然后做上游和供应链做到生产资料，下游做到市场终端;

另一种是水平延展。一个省做完做下一个省，一个国家市场做完做下一个国家的市场。这些都是关键节点的重大选择，这些选择基本上决定了企业的命运。

比如阿里把员工派去东南亚，这典型是全球化水平延展的做法。你要考虑一些中国员工到东南亚去，他的个体命运就被改变了，他的生活方式、小孩读书，甚至个人发展都改变了。这样的决定团队是没法做的。